Viața birocratică a unui antreprenor este marcată de completarea numelui în câmpul „beneficiarul real”. Însă, chiar și la întâmpinarea problemelor, nu apare câmpul „pierzătorul real”. În orice negociere, chiar și cele finalizate win-win, există inițial un pierzător real – ca ipostază de negociere, nicidecum ca „victimă sigură”. Acesta este cel care are cel mai mult de pierdut, cel pentru care rezultatul reprezintă o miză existențială și care este forțat să aducă la masă toate atuurile prezente și viitoare, la limita dintre demnitate și supraviețuire.
Să presupunem că o companie este în dificultate și trebuie să renegocieze termenii unei situații în care nu poate supraviețui. Antreprenorul este complet investit – ani de muncă și sacrificii, reputație, stres, ipoteci emoționale și uneori personale. De cealaltă parte a mesei sunt oameni care reprezintă alte companii având funcții, pachete salariale, mandate, proceduri și un card de acces în clădire. Deși toate părțile pot avea intenții bune, perspectivele lor asupra win-win sunt foarte diferite.
Miza pierzătorului real
Exemplu ipotetic
- Compania A = în dificultate
=> renegociere cu Compania B - Compania A = antreprenor
muncă, sacrificii, reputație, stres, ipoteci - Compania B = reprezentanți
funcții, salarii, mandate, proceduri - Poziționare: intenții bune, perspective diferite
Antreprenorul își negociază viața. Ceilalți negociază închiderea unui dosar. Dezechilibrul nu vine dintr-o diferență de inteligență sau pricepere, nici măcar din cea financiară. Dinamica de putere este stabilită de expunerea diferită la risc a oamenilor din cameră. Antreprenorul poate pierde totul. Ceilalți pot pierde, cel mult, niște cifre într-un excel care va fi inclus cândva într-un raport alături de argumente standard și acceptate ca atare.
Miza pierzătorului real
Dinamica puterii în negociere
- Antreprenorul își negociază viața
- Reprezentanții negociază un dosar
- Diferența: expunerea personală la risc
- Antreprenorul poate pierde tot
- Reprezentanții nu sunt vizați personal
Practic, cel care are cel mai mult de pierdut trebuie să-i convingă pe cei care nu au nimic personal de pierdut că antreprenorul merită să nu piardă totul. Problema nu este că decidenții celeilalte părți își doresc să facă rău cuiva, ci că nu percep la fel de puternic realitatea acestuia, prin urmare nu se simt direct vizați de rezultat. Ei au venit să negocieze limitarea pierderilor sau maximizarea recuperărilor. Antreprenorul negociază reinventarea din cenușă pentru a-și continua existența.
Miza pierzătorului real
Percepții diferite
- Nimeni nu-și dorește să-i facă rău celuilalt
- Însă percep realitatea diferit
- Reprezentanții: opțiuni
limitare pierderi/maximizare recuperări - Antreprenorul: existențial
reinventare pentru a supraviețuire
Astfel, pentru a salva ceva real, antreprenorul trebuie să creeze ceva aproape… ficțional – o viziune credibilă a unui succes viitor. O poveste convingătoare care să rezoneze și să aibă impact asupra celeilalte părți. Atât de convingătoare încât să-i determine să le pese – adică să simtă că implicarea lor merită și contează, că potențialul este palpabil și că antreprenorul este capabil să livreze.
Miza pierzătorului real
Provocarea
- Schimbarea percepției Reprezentaților
din „pierdere sigură” în „potențial foarte probabil” - Viziune credibilă a unui succes viitor
– poveste convingătoare
– ipoteză realistă
– capacitate palpabilă de materializare
Așa că acesta, luând realitatea curentă, adăugând schimbări radicale, o viziune curajoasă, multă pricepere și toată determinarea de a o pune în aplicare – antreprenorul construiește o nouă realitate în care trebuie să-i atragă și pe cei care nu sunt personal și afectați. Bineînțeles, având toate documentele, cifrele și argumentele unui plan solid. Însă, nu excelul va schimba soarta negocierii, ci conexiunea oferită de poveste la ceva mai atractiv decât închiderea unui dosar cu probleme.
Miza pierzătorului real
Ingredientele poveștii
- Trecut: cifre problematice
- Prezent:
– schimbări radicale
– viziune curajoasă
– pricepere + determinare
– plan solid (documente, cifre, argumente) - Viitor: o realitate mai atractivă
vs. acceptarea pierderii curente.
La această masă vin inițial două părți cu mize diferite. Antreprenorii care simt că se luptă pentru viața lor, gata de reinventare și multă muncă pentru a continua ceva ce au construit cu mâinile lor. Cealaltă parte vine pentru a închide o situație negativă cu diferite opțiuni. Deși ambele părți au de pierdut, pentru unii miza este extențială, pentru alții doar o zi din săptămâna de lucru.
Miza pierzătorului real
Diferențe de poziționare
- Inițial: două părți cu mize diferite
– antreprenorii: se luptă pentru viața lor
– reprezentanții: închiderea unei situații negative - Ambele părți au de pierdut, însă:
– antreprenorii: miză existențială
– reprezentanții: bifarea unui task din acea zi
Pierderea negocierii nu este că premizele erau nefavorabile, provocările majore, că a trebuit să oferi ceva suplimentar sau să renunți la niște puncte. Pierderea este atunci când nu reușești să creezi o poveste convingătoare despre tranziția de la un eșec trecut la un viitor succes în care cealaltă parte devine încrezătoare și investită. Abia astfel costurile și riscurile închiderii vechiului dosar sunt decisiv mai mari decât costurile și riscurile refuzului acestui nou potențial.
Miza pierzătorului real
Negociere: pierdere vs. succes
- Piederea NU este că:
– ai premize nefavorabile, provocări majore
– ai dat mai mult, a trebuit să renunți la ceva extra
- Pierdere ESTE dacă:
– nu ai creat o poveste convingătoare = încrezători + investiți
(tranziția de la un eșec trecut la un succes viitor) - Succes ESTE dacă:
– percepția reprezentaților
= costuri + riscuri închidere dosar
sunt decisiv mai mari vs.
costuri + riscuri refuzării noului potențial
În aceste vremuri dificile să ne asigurăm că, așa cum am împărtășit beneficiile poveștilor de succes în care am fost implicați, să ajutăm, cum și cât putem, poveștile de reinventare în afaceri. Solidaritatea rezonabilă în mediul de afaceri probabil că este investiția cea mai bună în viitorul propriilor companii.
Și, dacă ar fi să mutăm subiectul în viața socială, cred că, în relația alegătorului cu cei aleși, „pierzătorul real” este întotdeauna alegătorul. Pentru că oricine ar fi cel ales, nu cred că are nimic de pierdut.
Ne oprim aici pentru astăzi. În ediția viitoare vom reveni cu noi teme veridice. Până atunci vă doresc multă sănătate!