Veridice 408 – Bune Practici – Fuziuni și Achiziții

În episoadele anterioare am discutat despre fuziuni și achiziții din perspectivele vânzătorului și cumpărătorului. Astăzi vom discuta despre câteva bune practici pentru ambele părți care pot asigura succesul tranzacției.

În cazul cumpărătorului, abordarea companiilor de interes trebuie făcută cu maximă diplomație. Este recomandabil să cunoaștem bine contextul în care se află fiecare dintre acestea și poziția/perspectiva din care vor analiza inițiativa noastră.

Cumpărător | Bune Practici #1

Abordare diplomatică:

  • Percepția >> Comportamentul
    – Contextul
    – Starea companiei
    – Urgențe momentului
    – Planuri de viitor

Sursa: Fuziuni și Achiziții, Veridio.ro

Este foarte important pentru cumpărător să aibă în echipa sa oamenii potriviți din interiorul propriei companii și specialiști externi care pot contribui decisiv la calitatea procesului și finalizarea tranzacției cu succes.

Cumpărător | Bune Practici #2

Calitatea Echipei:

  • Specialiști interni
  • Consultanți externi

Sursa: Fuziuni și Achiziții, Veridio.ro

 

Cumpărătorul ar trebui să fie conștient de riscul ca vânzătorul să devină competitor redutabil a doua zi după încheierea tranzacției. Acest risc trebuie gestionat cu grijă pe întreg parcursul discuțiilor, în termenii tranzacției prin includerea unor măsuri preventive, dar și prin tactici de retenție a personalului cheie din ținta de achiziție.

Cumpărător | Bune Practici #3

Prevenție Posibil Competitor:

  • Discuții și negocieri
  • Termenii contractului
  • Retenție personal cheie

Sursa: Fuziuni și Achiziții, Veridio.ro

 

Uneori ne concentrăm prea mult pe detalii tehnice și financiare, uitând compatibilitatea oamenilor, stilului de lucru și relației cu ecosistemul de business al celor două companii. Trebuie să avem un nivel minim de compatibilitate pentru a putea realiza cu succes integrarea ulterioară.

Cumpărător | Bune Practici #4

Compatibilitate:

  • Oameni
  • Stil de lucru
  • Ecosistem de business

Sursa: Fuziuni și Achiziții, Veridio.ro

 

Pentru o bună colaborare între toate părțile implicate în procesul de M&A este nevoie de încredere. Prin urmare onestitatea, transparența, consecvența sunt ingrediente obligatorii pe întreg parcursul discuțiilor. Odată pierdută încrederea, șansele unei tranzacții de succes scad semnificativ.

Cumpărător / Vânzător | Bune Practici #5

Încredere:

  • Onestitate
  • Transparență
  • Consecvență

Sursa: Fuziuni și Achiziții, Veridio.ro

 

Încă înainte de finalizare, cumpărătorul trebuie să aibă un plan de tranziție și de integrare foarte clar conturat. De asemenea, trebuie desemnate persoanele responsabile care vor lucra în paralel pentru crearea calendarului de implementare cât mai aproape de realitatea din teren. Vor fi necesare evaluări periodice pentru personal, produse și operațiuni. O integrare de succes se bazează pe monitorizarea activităților pentru a observa ce nu funcționează și a găsi soluții punctuale de adaptare și remediere, și nu impunere imediată de reguli stricte.

Cumpărător | Bune Practici #6

Tranziție + Integrare:

  • Persoane dedicate
  • Plan de acțiune realist
  • Calendar implementare
  • Retenție personal cheie
  • Evaluări periodice
    (personal, produse, operațiuni)
  • Adaptare + remediere
    (nu reguli stricte și imediate)

Sursa: Fuziuni și Achiziții, Veridio.ro

 

În cazul vânzătorului, este important să nu acționeze pripit atunci când primește oferta. Ca și în cazul cumpărătorului, cel mai probabil va avea nevoie și de speciaști externi pentru analiza oportunității. Aceștia se vor asigura că vânzătorul va primi cea mai bună ofertă pentru ce are de vândut. Ar fi util ca, dincolo de analiză, să fie purtate discuții cu alți antreprenori care au trecut prin această experiență sau cumpărători din lumea M&A care pot oferi detalii-cheie din procesele de fuziuni și achiziții.

Vânzător | Bune Practici #7

Analiză Ofertă:

  • Timp suficient
  • Analiză temeinică
  • Specialiști foarte buni
    (interni + externi)
  • Discuții cu alți antreprenori
  • Discuții cu practicieni M&A
    (experiență + anvergură)

Sursa: Fuziuni și Achiziții, Veridio.ro

 

Este importantă contribuția propriei echipe în acest proces. Trebuie luate măsuri consistente pentru ca cei implicați să cunoască și înțeleagă scopul tranzacției, să vadă imaginea de ansamblu și un viitor mai bun pentru ei și pentru colegii lor, să nu aibă temerea pierderii locului de muncă și să nu privească cu ostilitate perspectiva vânzării afacerii.

Vânzător | Bune Practici #8

Echipa Internă:

  • Cunosc și înțeleg scopul
  • Văd imaginea de ansamblu
  • Cred în viitorul lor în noua companie
  • Nu se tem pentru pierderea job-ului
  • Nu sunt ostili tranzacției

Sursa: Fuziuni și Achiziții, Veridio.ro

 

Indiferent de ce parte vă găsiți, cumpărător sau vânzător, așteptați-vă să treceți și prin momente dificile. Este un proces complex, dificil pentru echipele ambelor părți. Important este să mențineți canalele de comunicare deschise: nu presupuneți – ci să întrebați, nu anticipați – ci să așteptați răspunsul celeilalte părți și nu lăsați frustrările să se acumuleze – spuneți direct și imediat dacă ceva vă deranjează sau îngrijorează.

Vânzător / Cumpărător | Bune Practici #9

Momente dificile:

  • Proces complex, dificil
  • Canale de comunicare deschise
    – Întrebați, nu presupuneți
    – Așteptați răspunsul, nu anticipați
    – Vorbiți direct, nu amânați clarificările

Sursa: Fuziuni și Achiziții, Veridio.ro

 

Ne oprim aici pentru astăzi. În ediția viitoare revenim cu noi informații veridice.

 

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *